Οδηγός για startuppers: Πώς πείθετε έναν επενδυτή – Τα πιο συχνά λάθη

Δημήτρης Κουρτέσης

Τι είναι αυτό που πείθει έναν επενδυτή να βάλει τα λεφτά του σε μια νεοφυή επιχείρηση (startup) και πόσο χρονικό διάστημα μπορεί να μεσολαβήσει μέχρι να μπουν στο ταμείο της τα πρώτα χρήματα; Ποια είναι τα σημαντικότερα λάθη που κάνουν οι startupers; Έχει νόημα να κάνεις επιχειρηματικό πλάνο, έστω δεκαοκτάμηνο, σε μια αγορά με τόση αστάθεια; Πώς μπορεί να διασφαλίσει μια startup ότι το προϊόν της θα «περπατήσει» στην ελληνική και ξένη αγορά; Γιατί σκοτώνουν την επιχείρηση η αδικαιολόγητη επιμονή στο επιχειρηματικό μοντέλο ή η ανάγκη του επιχειρηματία για αυτοεπιβεβαίωση; Πόσο πιθανό είναι οι early adopters να μας δώσουν λανθασμένες ενδείξεις για την προοπτική της επιχείρησής μας; Και, τελικά, ποιο είναι το κυριότερο μάθημα που παίρνει κάποιος από την (επιχειρηματική) αποτυχία;

Απαντήσεις σε αυτά και πολλά ακόμη ερωτήματα δίνει στο ΑΠΕ-ΜΠΕ και τον ραδιοφωνικό του σταθμό, «Πρακτορείο 104,9 FM», ο startup coach Δημήτρης Κουρτέσης, program manager στο οικοσύστημα καινοτομίας και προθερμοκοιτίδα «OK!Thess», στη Θεσσαλονίκη, ο οποίος έχοντας ο ίδιος ιδρύσει μια καινοτόμο επιχείρηση, που προσήλκυσε κεφάλαια εκατοντάδων χιλιάδων ευρώ από την Ελλάδα και το εξωτερικό, αλλά τελικά ναυάγησε, εξηγεί τη σημασία της ευελιξίας, των αντανακλαστικών, της αφοσίωσης αλλά και της έλλειψης προσκόλλησης σε οποιοδήποτε επιχειρηματικό εγχείρημα.

Μόλις το 1% των startup που έχουν κάνει πρώτη επαφή με επενδυτή θα λάβει τελικά χρηματοδότηση

Όπως εξηγεί ο Δημήτρης Κουρτέσης, στο πλαίσιο των πέντε demo days (συναντήσεων επιχειρηματιών-επενδυτών) που διοργάνωσε το ΟΚ!Τhess μέχρι σήμερα, πραγματοποιήθηκαν περίπου 400 συναντήσεις ανάμεσα σε εταιρείες και επενδυτές και εχουν ήδη επενδυθεί περίπου 1,5 εκατ. ευρώ σε πέντε startups, με πολλές ακόμη επενδύσεις να βρίσκονται υπό συζήτηση. Ακόμη όμως και αν κλειστεί το πρώτο ραντεβού, ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι μια startup θα λάβει τα χρήματα.

«Το ποσοστό των εταιρειών που θα λάβουν χρηματοδότηση, εφόσον έχουν κάνει μια πρώτη επαφή με επενδυτή, είναι περίπου 1%, σύμφωνα με στοιχεία που μας δίνουν οι ίδιοι οι επενδυτές. Θα κάνουν 1000 αξιολογήσεις για να επενδύσουν σε 10 εταιρείες. Η διαδικασία δεν είναι σύντομη. Η ουσία, όταν κάποιος επενδύει, είναι η εμπιστοσύνη και η εμπιστοσύνη δεν κερδίζεται στα 20 λεπτά (που διαρκεί η παρουσίαση της εταιρείας στον επενδυτή στα demo days). Μπορεί η όλη διαδικασία να αποδώσει τελικά ενάμιση χρόνο αργότερα. Το ιδανικό θα ήταν να ολοκληρωθούν τα πάντα μέσα σε δύο μήνες, αλλά αυτό είναι πάρα πολύ σπάνιο. Στο μεσοδιάστημα λοιπόν συνεχίζεις όπως μπορείς και στέλνεις updates στους επενδυτές για το πώς προχωρά αυτό που κάνεις» υπογραμμίζει.

Τι ψάχνουν τελικά οι επενδυτές;

Απαντώντας στο ερώτημα σχετικά με το τι μπορεί να πείσει έναν/μία επενδυτή να χρηματοδοτήσει μια νεοφυή επιχείρηση, ο Δημήτρης Κουρτέσης επισημαίνει: «Όσοι επιχειρούν να δημιουργήσουν μια εταιρεία startup αποτελούν εξερευνητές. Δοκιμάζουν ενα επιχειρηματικό μοντέλο που δεν έχει δοκιμαστεί στο παρελθόν, προσπαθώντας να ανακαλύψουν αν θα ήταν βιώσιμο. Κανείς δεν έχει πάει εκεί όπου έχουν διαλέξει να εξερευνήσουν, ώστε να επιστρέψει για να μας πει αν υπάρχει πέρασμα ή αν είναι ο δρόμος προς την καταστροφή. Όταν εξερευνάς σε ένα άγνωστο πεδίο η αβεβαιότητα είναι το μόνο δεδομένο. Από την άλλη, οι επενδυτές κεφαλαίων επιχειρηματικού κινδύνου, δηλαδή τα venture capital funds, επενδύουν μόνο εφόσον πειστούν ότι οι πιθανότητες να ανακαλυφθεί ένα όντως βιώσιμο καινοτόμο μοντέλο απο την συγκεκριμένη ομάδα είναι υψηλές».

Προσθέτει ότι η καινοτόμος επιχειρηματικότητα είναι αυτονόητο πως έχει ρίσκο. Αυτό που διαφοροποιείται είναι το μέγεθος του ρίσκου, που είναι …από πολύ ως πάρα πολύ. «Με το ρίσκο όμως, έρχεται και η ανταμοιβή. Οι επενδυτές ψάχνουν να βρουν επιχειρηματικές προσπάθειες που θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε εκθετική ανάπτυξη, δηλαδή εταιρείες που ραγδαία θα αναπτυχθούν σε τζίρους και πελάτες. Αν είσαι επιχείρηση, προκειμένου να έχεις πολύ μεγάλο αποτέλεσμα, σαν αυτό που ψάχνουν οι επενδυτές, δεν μπορείς να περιοριστείς μόνο στην ελληνική αγορά. Εν κατακλείδι, αυτό που ψάχνουν οι επενδυτές είναι εταιρείες που κάνουν κάτι πραγματικά καινοτόμο, το οποίο φαίνεται να είναι υψηλής προοπτικής ανάπτυξης, δηλαδή υπάρχει ενδεχόμενο το business model (επιχειρηματικό μοντέλο) να οδηγήσει σε εκθετική ανάπτυξη. Ψάχνουν εταιρείες που έχουν διεθνή προσανατολισμό και που στηρίζονται σε μια ομάδα, η οποία αντιλαμβάνεται ότι τα πάντα είναι υποθέσεις και όλα είναι ρευστά και πιθανότατα θα ανατραπούν πολλά πράγματα που θεωρούν δεδομένα. Ομάδες που έχουν τις δεξιότητες και τη νοοτροπία για να νικήσουν» λέει.

Έχει το business plan λόγο ύπαρξης σε τόσο ρευστό περιβάλλον;

«Στον τομέα των startups υπάρχει ακραία αβεβαιότητα, στην πραγματικότητα τα πράγματα πολύ σπάνια θα εξελιχθούν όπως τα έχεις κατά νου» σημειώνει ο Δημήτρης Κουρτέσης και εξηγεί: «Το business plan (επιχειρηματικό σχέδιο) είναι κάτι απολύτως απαραίτητο, εννοείται πως πρέπει να έχεις πλάνο, επειδή θα ανατραπεί δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να έχεις. Θα έχεις ένα αισιόδοξο, ένα απαισιόδοξο και ένα μέσο σενάριο, για 18 μήνες τουλάχιστον, αλλά στο πλάνο που θα κάνεις, θα αναγνωρίζεις τις βασικές υποθέσεις και θα απαντάς σε βασικά ερωτήματα: π.χ., ποια είναι τα πράγματα που πρέπει να ισχύουν, για να μπορέσουμε να αποκτήσουμε αυτού του είδους την αποδοχή προϊόντος από αγορά; Αυτό που κοιτάζουν οι επενδυτές είναι ακριβώς ο βαθμός ικανότητας της ομάδας να αντιληφθεί ότι τα πάντα είναι υποθέσεις και πιθανότατα θα αλλάξουν. Στην καινοτόμο επιχειρηματικότητα σήμερα δεν λειτουργούμε με business plans των 100 σελίδων, όπως διδασκόταν παλιά στα πανεπιστήμια. Είμαστε πλέον στη λογική του business modeling, κάνουμε μοντελοποίηση της επιχείρησης από 360 μοίρες, αναγνωρίζουμε και ιεραρχούμε βασικές υποθέσεις, ως προς την επίδραση γεγονότων που μπορεί να ανατρέψουν τις βασικές παραδοχές του επιχειρηματικού μας μοντέλου και ξεκινάμε κάνοντας βήματα για να επιβεβαιώσουμε μία-μία τις υποθέσεις αυτές».

Αυτό που σκοτώνει τις εταιρείες είναι η επιμονή στο αρχικό business model, παρότι δεν υπάρχει αποδοχή από την αγορά

Ως startup coach ο Δημήτρης Κουρτέσης έχει έρθει σε επαφή με δεκάδες νεοφυείς επιχειρήσεις. Ποια είναι τα κυριότερα λάθη που έχει εντοπίσει να κάνουν οι startupers, με αποτέλεσμα να μην τα καταφέρνουν να βγουν από τη λεγόμενη «Κοιλάδα του Θανάτου»; «Το σημαντικότερο λάθος είναι ότι δεν έχουν ευελιξία. Και μου έχει συμβεί και εμένα. Είχα μια εταιρεία (σ.σ. τη Goodvidio), που πια δεν υπάρχει και στην οποία είχαν επενδυθεί εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ σε κεφάλαια… Χρειάζεται να έχεις την ευελιξία να αντιληφθείς πως αυτά που είχες ως αρχικές υποθέσεις δεν ισχύουν και άρα πρέπει να αλλάξεις κατεύθυνση. Αυτό που σκοτώνει τις εταιρείες είναι να παραμένουν σε ένα αρχικό business model, το οποίο δεν έχει την αποδοχή που θα ήθελαν να έχει από την αγορά. Αποτυχαίνεις αν δεν έχεις αυτή την ευελιξία και τη διάθεση να προσεγγίσεις την προσπάθεια σαν μια εξερεύνηση και με πνεύμα μάθησης, γιατί είσαι εκεί για να μάθεις και όχι για να αποδείξεις ότι είχες δίκιο εξαρχής. Πολλοί θέλουμε απλά να αποδείξουμε ότι είχαμε μια καταπληκτική ιδέα. Αυτό είναι πολύ θεμελιώδες λάθος» λέει.

Ερωτηθείς ειδικά για τη δική του αποτυχία και τα μαθήματα που άντλησε από την πορεία της εταιρείας του, της Goodvidio, απαντά: «Είχαμε λοιπόν μια εταιρεία στην οποία επενδύσαμε πολλά χρήματα οι ίδιοι οι ιδρυτές, μπήκαν 800.000 ευρώ από venture capital funds (κεφάλαια επιχειρηματικών συμμετοχών, κεφάλαια ρίσκου), η εταιρεία έκανε μερικές εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ σε πωλήσεις και έφτασε να έχει 50 πελάτες σε όλον τον κόσμο. Αλλά η εταιρεία δεν υπάρχει σήμερα, γιατί το επιχειρηματικό μοντέλο τελικά δεν επιβεβαιώθηκε στην αγορά. Δεν ήταν ένα επιχειρηματικό μοντέλο με προοπτική για εκθετική ανάπτυξη κι αυτού του είδους την ανάπτυξη αναζητούν οι επενδυτές. Επιμείναμε πολύ σε ένα business model και δεν διαφοροποιήσαμε το μοντέλο μας αρκετά στον χρόνο που είχαμε διαθέσιμο, ώστε να βρούμε ένα άλλο μοντέλο, που θα μας έδινε την προοπτική της ανάπτυξης».

Πόσο μεγάλη είναι η αγορά που θέλει το προϊόν σου; Δεν θα στο πουν με ασφάλεια οι early adopters

Κατά τον Δημήτρη Κουρτέση, οι καινοτόμοι επιχειρηματίες πολλές φορές «μπερδεύονται» από τις αρχικές ενδείξεις ανάγκης για το προϊόν τους στην αγορά και από τους early adopters (όσους σπεύδουν πρώτοι να αγοράσουν ένα καινούργιο προϊόν): «Όταν διασφαλίσεις ότι έχεις ένα καλό προϊόν που ικανοποιεί πράγματι μια ανάγκη και κυρίως ότι έχεις μια πολύ καλή ομάδα, χρειάζεται να δεις ξανά και ξανά το κατά πόσο η αγορά θέλει το προϊόν σου με ένταση, πραγματικά πολύ, αλλά και πόσο μεγάλη είναι αυτή η αγορά που το θέλει. Για να υπάρχει η δυνατότητα κλιμάκωσης (της ζήτησης). Πολλές φορές μπερδεύουμε μερικές αρχικές ενδείξεις ανάγκης (του προϊόντος από την αγορά) με κάτι που δεν είναι (πραγματική ανάγκη). Μπερδεύουμε μια αρχική επιτυχία σε μια αγορά από early adopters, όπως έγινε και με τη δική μου εταιρεία, με την πιθανή επιτυχία στη mainstream market, την αγορά που θα μπορέσει να εξασφαλίσει την πραγματική ανάπτυξη. Αν έχεις τελικά ένα καλά υλοποιημένο προϊόν, που λύνει μια πραγματική ανάγκη και μια μεγάλη αγορά που το θέλει με ένταση, τότε δεν έχεις τίποτα να φοβηθείς, καλή επιτυχία!».

Η ερώτηση-«παγίδα»

Υπάρχει κάτι άλλο, που πρέπει να γνωρίζει οπωσδήποτε ένας/μία startuper, όταν ξεκινά το δύσκολο ταξίδι της επιχειρηματικότητας; «Υπάρχει ένα κλασικό λάθος που έκανα κι εγώ στο παρελθόν: στο ερώτημα «ποιος είναι ο ανταγωνισμός σας», η απάντηση είναι συχνά «δεν υπάρχει». Εδώ υπάρχουν δύο τινά. ‘Η όντως δεν υπάρχει, οπότε θα πρότεινα στον/στην επιχειρηματία να αλλάξει ιδέα, επειδή εκεί που δεν υπάρχει καπνός συνήθως δεν υπάρχει φωτιά, δηλαδή συνήθως δεν υπάρχει η παροχή λύσεων, επειδή δεν υπάρχει πραγματική ανάγκη για καμία λύση. Το άλλο είναι να μην ξέρεις πραγματικά τι σου γίνεται, να μην έχεις αναλύσει επαρκώς τον ανταγωνισμό. Το να λες ότι δεν υπάρχει ανταγωνισμός δεν είναι επαρκής απάντηση και συνήθως είναι η ερώτηση- παγίδα από τους επενδυτές, για να πιάσουν όσους είναι απροετοίμαστοι. Πάντα υπάρχει ανταγωνισμός».

Η επιχειρηματικότητα θέλει εξερευνητές, δεν χωράει εγωισμό

Ο Δημήτρης Κουρτέσης επισημαίνει ακόμη ότι η ομάδα που τρέχει την επιχείρηση είναι πολύ πιο σημαντική από ιδέα. «Η ιδέα αλλάζει. Η ομάδα όμως είναι τα παν. Πρέπει να είναι συμπληρωματική, να μοιράζεται κοινές αρχές, να έχει την ευελιξία να ανασυνταχθεί και να ανταποκριθεί στις ανάγκες εξερεύνησης. Εδώ δεν χωράει εγωισμούς και την ανάγκη της αυτοεπιβεβαίωσης. Λειτουργούμε σε αβεβαιότητα, άρα πρέπει να ανακαλύψουμε. Και το τρίτο που θα έλεγα σε όσους ξεκινούν: να πάνε σε μεγάλες αγορές. Οι μεγάλες αγορές συγχωρούν λάθη, σου δίνουν ευκαιρίες να ξαναδοκιμάσεις και προσφέρουν όλη αυτή την πρώτη ύλη, που θα μπορούσε να είναι το υλικό για να έχει μια εταιρεία μια πάρα πολύ σπουδαία εξέλιξη» καταλήγει.

X